A comercialização de um produto ou serviço pela internet passa exatamente pelo mesmo problema clássico de distribuição no mundo não virtual. É preciso definir como vai ser o formato da distribuição. Essa decisão não é simples nem elementar, especialmente se a empresa já tem uma rede de distribuição no mundo físico. Aí aparece um segundo problema: como combinar as vendas via internet e via rede de distribuição tradicional, fazendo com que as duas se complementem – e não concorram entre si.
MONTANDO A PRÓPRIA LOJA
Esta é a opção mais tentadora. No mundo físico, costuma-se dizer que o sucesso de uma loja está ligado a três fatores: ponto, ponto e ponto. No mundo virtual, não temos essa prerrogativa. Cada endereço é como se fosse uma rua – e temos hoje uns 200 milhões de ruas, no mínimo. Portanto, é preciso investir par as pessoas passarem pelo seu site, gerando tráfego. Se isso não for feito, provavelmente nada acontecerá. Por melhor que seja o seu site e sua loja própria. Não havendo circulação natural, obviamente não haverá vendas (a menos que sua marca seja muito famosa e seja procurada espontaneamente na internet). Será preciso estimular as visitas, de alguma forma.
A vantagem de ter uma loja própria, como no mundo físico, é que você coloca as mercadorias do jeito que quiser, pelo preço que bem entender. Cria seu próprio “look and feel“. Sua mercadoria não está exposta ao lado de mercadorias concorrentes, não há comparações de preços imediatas. A desvantagem é que você tem de investir um valor significativo para ter uma loja bonita. E, em geral, investir um pouco mais na estrutura de pagamento, dando ao cliente o máximo de opções de pagamento. Somente isto tem um custo mensal não inferior a R$ 60, o dobro do que se cobra pela simples hospedagem do site. Mas esses valores são insignificantes diante do que você terá de investir para atrair visitação à loja e gerar vendas.
Muitos me perguntam quanto vale a pena investir em um site. A resposta passa pela questão de quanto é que se espera vender através do site. Não há mágica aqui. É impossível investir pouco e vender muito. Mas, com facilidade, é possível investir muito e vender pouco. Exatamente como numa loja num ponto ruim. Sem visitação, um ótimo site não passa de um cemitério digital. Outro problema: a maioria dos pacotes de software da WEB não possui a parte de logística de controle de estoques. Você pode cadastrar categorias de produtos, itens, preços, quantidade máxima a ser vendida por item. Mas não consegue responder a questões simples como: quanto tenho de estoque? O que tenho de repor? Qual o giro de cada item? Qual a rentabilidade de cada item? Softwares que permitem esse controle mais refinado são muitíssimo mais caros, inviabilizando sua implantação em pequenas lojas virtuais.
VENDENDO EM SUPERMERCADOS E SHOPPING VIRTUAIS
Se você não vai ter sua própria loja, então poderá vender na loja dos outros, em supermercados e shoppings virtuais, exatamente como acontece no mundo físico. A desvantagem clara, neste formato, é que terá de lutar para expor seus produtos, arrumando “espaço” nas prateleiras virtuais – e seus produtos estarão ao lado de concorrentes, facilitando comparações de preços e de especificações. A questão é que isso também tem custos: ninguém vai expor sua mercadoria de forma gratuita. Quanto maior for a exposição, maior o custo. A vantagem é que supermercados e shoppings tem uma circulação de pessoas natural, aumentando as chances de seus produtos serem encontrados – e existe a chance do seu investimento em exposição ter retorno muito mais rápido (especialmente se o produto for diferenciado da concorrência). No Brasil temos o Shopping Uol, Shopptime, Shoppfacil e muitos outros.
VENDENDO EM SITES DE LEILÕES
Os sites de leilões seguem o modelo do E-bay – no Brasil, Mercado Livre. O nome em si é uma falácia. Não é nada livre e muito menos grátis, como o nome insinua. É uma alternativa relativamente barata e rápida de expor o seu produto na WEB. Mas saiba que tudo é pago. Você paga para anunciar as mercadorias – independentemente de vender ou não. Paga mais caro se quiser expor com mais destaque. E, se vender, paga ainda uma comissão, exatamente como pagaria comissão para vendedores tradicionais.
A grande vantagem é a rapidez de implantação, aliado a um investimento inicial relativamente baixo. Esses sites investem muito em marketing, atraindo milhões de visitações – e seu produto tem muito mais facilidade em ser encontrado. E há vários possíveis modelos de venda, desde preços fixos até efetivamente o modelo dos leilões: leva quem paga mais desde que se atinja um preço mínimo. A grande desvantagem é que, por ser um modelo de distribuição barato, há muita gente vendendo exatamente o que você vende e, muitas vezes, os preços são extremamente competitivos. Um fabricante de semi-jóias me pediu uma campanha de vendas de um estoque residual, coisa de fim de ano. Como queria desovar o estoque, deu mais de 50% de desconto sobre seu preço de vendas normal. Montei a campanha e nada era vendido. Analisando o caso, notei que havia quase mil empresas e pessoas oferecendo semi-jóias e que os preços com 50% de “desconto”, do meu cliente, eram na verdade os mais altos do site. Por isso, para ter sucesso, é preciso ter preço muito competitivo e investir para ter uma boa visibilidade, fazendo com que seus produtos apareçam em primeiro lugar (com destaque) quando pesquisados no site. Esses sites tem em geral uma estrutura de cobrança, o que facilita o recebimento. Mas não tem nenhum telefone para tirar dúvidas, dar atendimento ou assistência: é como se você colocasse seus produtos numa máquina de vendas sem qualquer capacidade de comunicação humana. Toda comunicação é por e-mail robotizado – e todas as respostas são mecanizadas, de forma que nunca suas perguntas são de fato respondidas. Todos textos de resposta são padronizados e nunca entram, de fato, no mérito das suas perguntas. O jeito de se dar bem é ligar para outros lojistas que estão no site e tem altas vendas acumuladas – e pedir dicas e orientações, antes de fazer as suas ofertas.
SITES DE COMPARAÇÃO DE PREÇOS
No começo, esses sites varriam “gratuitamente” a internet, entravam e lojas e ajudavam os consumidores a encontrar e comparar preços, sem ter de visitar dezenas de sites para isso. No Brasil temos essencialmente o Jacotei, Bomdefaro, Buscapé (estes últimos dois hoje são a mesma empresa) e o próprio Shopping Uol, que também compara preços.
O modelo de negócios foi se transformando e hoje esses sites são na verdade grandes promotores de vendas. Ou seja, sua loja entra na comparação de preços se você pagar – se não, não entra. É rápido, é relativamente barato. Mas é um jogo que você só pode entrar se tiver preços realmente competitivos, entrega rápida e forma de pagamento facilitada. Se você montou uma loja própria, é uma das melhores formas de gerar circulação na sua loja – desde que seus preços sejam efetivamente competitivos. Se não tiver preços baixos, esqueça este formato. Caso contrário, você vai investir para seus concorrentes venderem as mercadorias deles, a um preço sempre inferior ao seu.
