Se você tem uma equipe de vendas, provavelmente tem também um esquema de remuneração variável, pagando comissões para os seus vendedores. Há empresas que somente pagam comissões para representantes comerciais, não havendo nem salário fixo e nem ajuda de custo.
Como fazer a mesma coisa na internet? Como ter uma legião de pessoas ajudando a comercializar seus produtos e serviços, sem nenhum custo fixo? É exatamente isso que o marketing por afiliados (“affiliate marketing”) permite. Nos Estados Unidos, há muita gente que se especializou em vendas pela Internet e vive das receitas geradas através desse programas (um mesmo “vendedor” pode operar vários programas ao mesmo tempo, gerando receitas de comissões de diversas vendas de diferentes empresas.
Essencialmente, a empresa que deseja vender estabelece um programa de afiliação, definindo:
- As regras para afiliação (o que pode ser vendido, como deve ser exposto, etc.);
- Os valores de comissão por vendas (valor ou percentagem a ser pago por item vendido), a forma e a freqüência de pagamento (em geral há um valor mínimo que “libera” o pagamento das comissões acumuladas);
- Os materiais de comunicação que podem (ou devem) ser utilizados (banners, fotos de produtos, por exemplo);
- Um código de afiliado, que deve constar em todos os links que chegam ao seu site, para registrar que o acesso ao site veio devido a um esforço de vendas do afiliado.
Assim, o afiliado monta uma campanha promocional na WEB e ou coloca banners em seu site, que remetem o seu leitor para o site do vendedor. A diferença é que nesse “link de remessa” vai sempre com seu código de afiliado. O site do vendedor, assim que recebe esse visitante, armazena quem foi o afiliado que mandou o visitante. Se alguma compra on-line for concretizada, a conta-corrente do afiliado imediatamente contabiliza a “comissão de vendas”.
A Dell Computadores tem um programa desses no Brasil (www.dellafiliados.com.br) – e é um ótimo exemplo. Chega a pagar US$125 por item vendido. Nos Estados Unidos o programa mais famoso é o da Amazon (affiliate-program.amazon.com), que paga até 15% de comissão pelas vendas efetuadas.
Obviamente, se sua empresa pretende implementar um programa desses, precisará desenvolver ou comprar e instalar em seu site um programa de controle e gerenciamento de afiliados, preparar um sub-site específico para os afiliados (inscrição, consultas à conta-corrente, materiais de apoio para campanhas, dicas – abrindo um canal de comunicação específico para essa equipe de vendas digital). Essa equipe tem de ser gerenciada exatamente como se gerencia uma equipe de vendas tradicional. Você tem de “recrutar” bons vendedores e mantê-los incentivados, abastecendo-os com bom material promocional. Criar campanhas promocionais continuamente, incentivando novas vendas. Nada acontece por acaso ou de forma automática, nem fora, nem dentro da WEB.
O marketing por afiliados já é responsável por uma parcela significativa das vendas on-line. Algumas das vantagens para a empresa que pratica este tipo de marketing:
- Maior exposição da sua marca, seus produtos e serviços, sem investimentos em comunicação (você investe na infra-estrutura somente);
- As campanhas implementadas pelos afiliados atingem sites que dificilmente seriam programados de forma centralizada;
- A equipe de vendas digital não tem nenhum custo fixo: os afiliados só recebem se houver recebimento das vendas e sempre este é um “custo bom”.
